La découverte

« Plus longue a été votre découverte, plus courte sera votre argumentation, plus courte a été votre argumentation, moins nombreuses seront les objections » Gary Karass (Vendre avec succès)
« Qui connaît l’autre et se connaît, en cent combats ne sera pas défait » Sun Tsu (L’art de la guerre)

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Nos prestations

Vous trouverez en bas de cette page nos programmes de formation. Les mêmes thèmes sont également traités sous forme de conseil opérationnel. Nous consulter ...

Comprendre les besoins d'un client et argumenter de façon adaptée

Nous savons tous depuis longtemps que l'approche commerciale nécessite un questionnement approfondi de notre interlocuteur : ses besoins techniques, ses motivations personnelles, le contexte général de son entreprise ou de sa famille ...
Ce questionnement, jamais trop long, nous permet de comprendre s'il y a adéquation entre ce que nous vendons et ce que le client recherche. Passé ce temps du questionnement, nous allons pouvoir argumenter. Ce n'est qu'à ce moment-là que nous pouvons commencer à parler !*
Soit Pierre V., commercial dans un secteur industriel. Ses client lui achètent des produits physiques, des services annexes (maintenance, installation, formation, livraison, etc.), ainsi que des éléments non facturables (image et réputation de sa société, relationnel de Pierre, antériorité des relations entre les deux sociétés, etc.).

Soit Jacques C., un de ses clients. Ce que lui et sa société achètent à la société de Pierre V., c'est un certain nombre de produits physiques, qui correspondent à leurs besoins techniques, la maintenance et non les autres services annexes. L'antériorité des relations avec la société de Pierre V. est importante pour eux, mais pas spécifiquement la personne de Pierre.

Soit maintenant, un autre client de Pierre, Marc K. Le cocktail de ses motivations d'achat est différent de celui de Jacques C.

Quelle conclusion pouvons-nous en tirer ?
- Que nous ne pouvons argumenter que de façon très spécifique sur les attentes de chacun de nos interlocuteurs en matière de produit physique, services annexes et éléments non facturables
- Que c'est souvent encore plus compliqué si nous avons plusieurs interlocuteurs pour une même vente dans une entreprise (Ce sont les ventes complexes, nous verrons cela une autre fois)
- Que pour connaître ces attentes, il n'existe qu'une seule solution : le questionnement
- Et qu'il y a presque toujours des attentes que nous ne pouvons pas satisfaire : elles donnent alors lieu, si nous n'avons pas proposé de solution, à des objections
(Mais nous verrons cela une prochaine fois...)

A bientôt

La réussite collective et individuelle par le commerce

Les idées pour la croissance sont assez répandues.
Elles recueillent même un consensus parmi certaines strates de la société française :
- développer l’entrepreneuriat,
- donner le goût du risque aux jeunes et aux moins jeunes,
- allonger la durée du temps de travail hebdomadaire pour ceux qui le souhaitent,
- faire travailler les seniors plus longtemps,
- diminuer la politique d’assistanat qui plombe le dynamisme français…

Et pourtant, l’impression persiste que la France est en panne. Comment pourrions-nous faire pour passer des idées à des actions réelles ?
Nous sommes tous d’accord, pour dire que le déficit record de la balance extérieure est une mauvaise nouvelle. Nous pensons tous que la dette publique est un vrai problème. Les alibis du pétrole cher ou de la crise ne nous convainquent guère. L’option de laisser la dette à nos enfants non plus.

Alors la France devrait faire des économies disent certains.
La France devrait se vendre davantage, disent les autres.

Parfait, voyons comment nous pouvons faire. Car c’est justement un point où nos compatriotes montrent une spécificité, on pourrait dire une « exception culturelle ». Nous sommes prêts à reconnaître à tous les peuples de la terre d’être des vendeurs – nés. Mais nous montrons une nette défiance envers ce qui touche de près ou de loin à la vente. Et nos écoles de commerce forment … à la gestion.Certes, Airbus et Areva font de leur mieux mais l’ensemble du tissu économique français, de l’entreprise unipersonnelle à la PME est encore largement sous structuré, sous développé en matière de commerce.Transformons les mentalités, montrons que le commerce, à la rare exception près de la vente forcée, permet de construire un échange de qualité entre le besoin et le produit ou service qui peut le satisfaire. Faisons comprendre que c’est un vrai métier, très technique, nécessitant de véritables compétences. Entreprises françaises, vendez davantage vos produits et services !Admettez enfin que l’excellence technique ne suffit pas, admettez que vendre est aussi une technique, et que vous ne la maîtrisez pas ! Comprenez qu’une égale attention à ces deux piliers de votre entreprise, la technique et la vente, pourra seule vous permettre de pérenniser votre activité !
Mais nous revoilà à nouveau dans les vœux pieux. Cette idée-là, comme les autres, pourrait mettre 50 ans à advenir… Voyons alors ce que nous pourrions faire évoluer chez l’individu et non plus dans les entreprises. Car une problématique très proche existe au niveau de la construction de la vie professionnelle individuelle.
Dans une France désertée par l’industrie, où les services aux entreprises et à la personne deviennent la source principale de développement, dans une société où le travail se morcelle, où la formation continue devient une obligation pour celui qui veut maintenir son employabilité, où l’on ne fait plus « carrière », l’individu doit développer le concept d’ « entreprise de soi »…Et donc réfléchir… à la façon de se marketer et de se vendre.
Chacun peut faire le point sur ses compétences techniques et non techniques, en cherchant de façon dynamique là où il a une vraie valeur, en comprenant que la sécurité de l’emploi n’est pas le CDI[1], mais la réflexion permanente sur lui-même et ses compétences, face aux naturelles évolutions du marché de l’emploi. L’expérience montre que toute personne qui réfléchit ainsi développe un libre-arbitre sur son orientation professionnelle et son champ de vision. L’analyse permanente de son adéquation au marché lui donne la capacité d’anticiper au lieu de subir. Il est alors capable d’investiguer toutes les options, en particulier lorsqu’il est senior. Il peut ainsi, pour gagner sa vie, passer du salariat en CDI vers toute autre forme d’expression et de modalité professionnelle, (CDD, intérim, temps partagé, portage salarial, profession libérale, eurl, sarl …).
Mais bien sûr, il aura mis en œuvre une profonde réforme dans sa façon de se marketer et de se vendre.Cadres, employés, marketez-vous, vendez-vous, pour être au plus près du marché de l’emploi !Peut-être peut-on espérer que par le biais de l’intérêt personnel, il sera possible d’introduire une dose de vente dans la culture française et que cela essaimera vers les entreprises.

[1] Contrat de travail qui dans l’imaginaire collectif français signifie « contrat à durée infinie », alors qu’il n’est en réalité qu’un contrat de 3 mois …

Vente : instinct ou méthode ? (deuxième partie)

Construire la stratégie commerciale

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Vente : instinct ou méthode ? (première partie)

Résumé : Malgré toutes les études possibles, une entreprise se juge en grande partie sur sa capacité à générer des flux d’affaires nouveaux, stables, récurrents et toujours plus volumineux. Or, à la lecture de tout business plan, les investisseurs s’interrogent sur la crédibilité des prévisions de chiffre d’affaires annoncées. S’il veut éviter cet écueil et accroître ses succès commerciaux, l’entrepreneur doit maîtriser quelques outils d’analyse simples mais efficaces, adapter sa stratégie de vente à la stratégie générale de l’entreprise et confronter ses prévisions à la dure réalité de la concurrence et des affaires.

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