Or, en réalité, et selon les jours, j'achète :
- Dix minutes dans un endroit où il fait chaud et il ne pleut pas
- La possibilité de lire la presse
- L'opportunité de relire mes notes tranquillement
- La possibilité d'aller aux toilettes
- Un endroit convivial pour me déstresser et faire la causette
- ...
Si l'on transpose cela à la vie des affaires, nos clients nous achètent évidemment le produit et service que nous vendons à un certain prix, mais aussi des services additionnels (transport, formation, SAV...) et des caractéristiques non facturables mais très importantes : image, relationnel, sérieux, situation géographique, ...
Environ la moitié des décisions d'achat se font en réalité sur les services additionnels et les caractéristiques non facturables.
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