mercredi 4 mai 2016

Elargissons notre champ de vision sur la vente

Au lieu de toujours me focaliser sur ce que je vends (mon produit ou service), je vais me focaliser aujourd'hui sur ce qu'on m'achète. Et prendre pour cela un exemple : lorsque j'arrive à un rendez-vous avec 10 minutes d'avance, je vais souvent prendre un café. Le patron du bar pourrait penser que je viens pour prendre un café ... Logique, non ?
Or, en réalité, et selon les jours, j'achète :
  • Dix minutes dans un endroit où il fait chaud et il ne pleut pas
  • La possibilité de lire la presse
  • L'opportunité de relire mes notes tranquillement
  • La possibilité d'aller aux toilettes
  • Un endroit convivial pour me déstresser et faire la causette
  • ...
Et souvent, en plus, le café n'est même pas réellement bon !
Si l'on transpose cela à la vie des affaires, nos clients nous achètent évidemment le produit et service que nous vendons à un certain prix, mais aussi des services additionnels (transport, formation, SAV...) et des caractéristiques non facturables mais très importantes : image, relationnel, sérieux, situation géographique, ...
Environ la moitié des décisions d'achat se font en réalité sur les services additionnels et les caractéristiques non facturables.

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