Dirigeants de PME, comment booster vos ventes ...

Essayez le management de transition à temps (très) partiel pour booster vos ventes !

Pour augmenter vos ventes, rien de tel que l’appui quelques jours par mois d’un professionnel de la vente B to B, pour :

• Aider vos commerciaux à construire un plan d’activité efficace
• Professionnaliser vos actions commerciales (devis, propositions …)
• Assurer que tous les devis sont bien relancés
• Mettre en place les bonnes pratiques de prospection, argumentation, négociation, vente aux grands comptes …
• Mettre en place les reportings nécessaires (affaires en cours, activité…)
• Accompagner votre responsable des ventes vers une plus grande efficacité

Qu’est-ce que je vous propose ?

• La présence dans vos murs d’un consultant opérationnel, en temps (très) partiel, par exemple un jour par semaine, trois jours par mois, selon la taille de votre équipe
• Trouver une croissance importante en CA … et en marge.
• Vous aider à mettre en place les bonnes pratiques, et passer la main ensuite
• Une journée d’interviews pour cerner les besoins et la faisabilité de mon intervention

Qu’est-ce que je ne vous propose pas ?

• Une étude de marché
• D’intervenir si vous faites de la vente B to C
• De mettre en place vos campagnes de communication
• De m’embaucher

Quelle est ma valeur ajoutée ?

• 20 ans de pratique de la direction commerciale
• Consultante opérationnelle depuis 13 ans
• Une pratique approfondie du management de transition, de l’accompagnement de dirigeants et de commerciaux, de la formation commerciale

Elargissons notre champ de vision sur la vente

Au lieu de toujours me focaliser sur ce que je vends (mon produit ou service), je vais me focaliser aujourd'hui sur ce qu'on m'achète. Et prendre pour cela un exemple : lorsque j'arrive à un rendez-vous avec 10 minutes d'avance, je vais souvent prendre un café. Le patron du bar pourrait penser que je viens pour prendre un café ... Logique, non ?
Or, en réalité, et selon les jours, j'achète :

• Dix minutes dans un endroit où il fait chaud et il ne pleut pas
• La possibilité de lire la presse
• L'opportunité de relire mes notes tranquillement
• La possibilité d'aller aux toilettes
• Un endroit convivial pour me déstresser et faire la causette
• ...

Et souvent, en plus, le café n'est même pas réellement bon !
Si l'on transpose cela à la vie des affaires, nos clients nous achètent évidemment le produit et service que nous vendons à un certain prix, mais aussi des services additionnels (transport, formation, SAV...) et des caractéristiques non facturables mais très importantes : image, relationnel, sérieux, situation géographique, ...
Environ la moitié des décisions d'achat se font en réalité sur les services additionnels et les caractéristiques non facturables.

Pratiquer la "non-vente"

Connaître le produit que l'on vend, étape 1
Maîtriser les techniques de vente et de négociation, étape 2

Mais le fonctionnement de la "non-vente" permet d'atteindre des sommets d'efficacité

J'y reviens bientôt ...

De l'urgence au budget temps

Auguste est directeur commercial. Nous sommes le 2 janvier. Il s'apprête à se lancer dans la réussite de l'objectif commercial de son entreprise, avec son équipe. Il va falloir être méthodique !
Il ouvre sa messagerie, répond au téléphone, à des sollicitations diverses ... il est interrompu par une urgence chaque fois qu'il ouvre son plan d'actions commercial. Lui qui voulait être un exemple pour ses 7 commerciaux !
Nous sommes le 9 janvier. La semaine précédente n'a pas été très productive.
Auguste a beaucoup réfléchi pendant le week-end.
"Alors, je pars du bas de l'entonnoir des ventes : chacun de mes commerciaux doit faire 1 million d'euros de chiffre d'affaires. Ca fait en moyenne 20 affaires par commercial. Pour signer une affaire, il faut émettre en moyenne 3 propositions ou devis, donc 60 par tête. Un entretien sur 4 donne lieu à une offre. Chaque commercial va devoir assurer 240 entretiens de suivi clients ou de découverte prospects. Plus des entretiens pour faire aboutir les 20 affaires, mettons 100."

Auguste commence à avoir le tournis !! Lui qui n'a jamais compté son temps, il se rend compte qu'il est précieux ... et décide de faire un budget temps pour son équipe et lui-même :
"Chaque commercial va passer 1000 heures environ par an en entretien, 60 propositions ou devis ... 300 heures, deux salons : présence, préparation, suivi des retombées, 100 heures, réunions commerciales : 50 heures, formations et séminaires internes : 40 heures, les temps de déplacement ... Je laisse 10% du temps, pas plus, pour gérer les urgences et les imprévus
Auguste répartit ces temps par mois et voit l'année se profiler plus clairement. Il lui reste à construire son propre budget temps : accompagnement terrain, appui commercial, entretiens en face à face, comité de direction, représentation ... voilà, c'est fait !