De l'urgence au budget temps

Auguste est directeur commercial. Nous sommes le 2 janvier. Il s'apprête à se lancer dans la réussite de l'objectif commercial de son entreprise, avec son équipe. Il va falloir être méthodique !
Il ouvre sa messagerie, répond au téléphone, à des sollicitations diverses ... il est interrompu par une urgence chaque fois qu'il ouvre son plan d'actions commercial. Lui qui voulait être un exemple pour ses 7 commerciaux !
Nous sommes le 9 janvier. La semaine précédente n'a pas été très productive.
Auguste a beaucoup réfléchi pendant le week-end.
"Alors, je pars du bas de l'entonnoir des ventes : chacun de mes commerciaux doit faire 1 million d'euros de chiffre d'affaires. Ca fait en moyenne 20 affaires par commercial. Pour signer une affaire, il faut émettre en moyenne 3 propositions ou devis, donc 60 par tête. Un entretien sur 4 donne lieu à une offre. Chaque commercial va devoir assurer 240 entretiens de suivi clients ou de découverte prospects. Plus des entretiens pour faire aboutir les 20 affaires, mettons 100."

Auguste commence à avoir le tournis !! Lui qui n'a jamais compté son temps, il se rend compte qu'il est précieux ... et décide de faire un budget temps pour son équipe et lui-même :
"Chaque commercial va passer 1000 heures environ par an en entretien, 60 propositions ou devis ... 300 heures, deux salons : présence, préparation, suivi des retombées, 100 heures, réunions commerciales : 50 heures, formations et séminaires internes : 40 heures, les temps de déplacement ... Je laisse 10% du temps, pas plus, pour gérer les urgences et les imprévus
Auguste répartit ces temps par mois et voit l'année se profiler plus clairement. Il lui reste à construire son propre budget temps : accompagnement terrain, appui commercial, entretiens en face à face, comité de direction, représentation ... voilà, c'est fait !