Comprendre les besoins d'un client et argumenter de façon adaptée

Nous savons tous depuis longtemps que l'approche commerciale nécessite un questionnement approfondi de notre interlocuteur : ses besoins techniques, ses motivations personnelles, le contexte général de son entreprise ou de sa famille ...
Ce questionnement, jamais trop long, nous permet de comprendre s'il y a adéquation entre ce que nous vendons et ce que le client recherche. Passé ce temps du questionnement, nous allons pouvoir argumenter. Ce n'est qu'à ce moment-là que nous pouvons commencer à parler !*
Soit Pierre V., commercial dans un secteur industriel. Ses client lui achètent des produits physiques, des services annexes (maintenance, installation, formation, livraison, etc.), ainsi que des éléments non facturables (image et réputation de sa société, relationnel de Pierre, antériorité des relations entre les deux sociétés, etc.).

Soit Jacques C., un de ses clients. Ce que lui et sa société achètent à la société de Pierre V., c'est un certain nombre de produits physiques, qui correspondent à leurs besoins techniques, la maintenance et non les autres services annexes. L'antériorité des relations avec la société de Pierre V. est importante pour eux, mais pas spécifiquement la personne de Pierre.

Soit maintenant, un autre client de Pierre, Marc K. Le cocktail de ses motivations d'achat est différent de celui de Jacques C.

Quelle conclusion pouvons-nous en tirer ?
- Que nous ne pouvons argumenter que de façon très spécifique sur les attentes de chacun de nos interlocuteurs en matière de produit physique, services annexes et éléments non facturables
- Que c'est souvent encore plus compliqué si nous avons plusieurs interlocuteurs pour une même vente dans une entreprise (Ce sont les ventes complexes, nous verrons cela une autre fois)
- Que pour connaître ces attentes, il n'existe qu'une seule solution : le questionnement
- Et qu'il y a presque toujours des attentes que nous ne pouvons pas satisfaire : elles donnent alors lieu, si nous n'avons pas proposé de solution, à des objections
(Mais nous verrons cela une prochaine fois...)

A bientôt